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銷冠的成長歷程——訪廣東蓮花重點客戶開發部銷售經理張幸祥

作者:卜蜂蓮花廣東區 發布時間:2024-10-05 閱讀 :0

      張幸祥成功將正大產品上架‌山姆全國門店,累計銷售額突破5000萬元,以其突出的成績成為正大卜蜂食品(廣東)有限公司實至名歸的銷冠。張幸祥所負責的產品:CP薺菜鮮豬肉蒸餃成為首次進駐山姆的正大現代食品,單日銷量超過5000盒;CP香煎鮮蝦餅則是國內首個進入山姆的CP品牌蝦制產品,單日銷售量達到8000包。這些成績贏得山姆管理層的高度認可,為CP品牌與山姆的進一步合作奠定了堅實基礎。

▲張幸祥(右二)帶領團隊為山姆會員商店的采購人員介紹正大新品,并進行現場試樣

      張幸祥在入職僅一年半的時間內,便取得如此顯著的成績。他是如何做到的?又是怎樣的人才選拔機制發現了他?廣東區又是如何培養他,使他迅速成長的呢?
      張幸祥,2022年入職正大卜蜂食品(廣東)有限公司,時年26歲。面試時,正大集團零售事業中國區資深副董事長翁澤輝對張幸祥的第一印象,是一位高大、帥氣、陽光的年輕人,看似不曾經歷過艱辛,擔心其扛不住壓力。但在接下來的交談中,翁澤輝資深副董事長發現,張幸祥對產品細節的追求和對用戶需求的深刻理解,遠超同齡人。張幸祥曾做服裝采購,在談到產品時,他非常自信地講道,采購好的產品,一方面要找到顧客購買該產品時最看重的特點,從選品或產品設計上把該特點著重體現,同時嚴控成本,力求以優于顧客期望的價格提供產品。為了做好一個產品,要深入研究產品的用料、生產工藝、成本構成等。翁澤輝資深副董事長判斷,張幸祥能夠在短時間內,積累豐富的產品知識,必定是一位能吃苦、肯學習且有生意頭腦的好苗子。因此,張幸祥加入正大后,便迅速著手創建重點客戶的開發工作。
      為了幫助新人快速融入正大,卜蜂蓮花廣東區為張幸祥制定了三條同時展開的訓練路徑:一是參加集團中國區會議,學習謝國民集團資深董事長的策略,了解集團整體運作;二是深入基層,前往正大工廠和蓮花門店學習,與研發、生產、物流、零售等一線人員共同工作,了解產品從研發到生產再到銷售的整個供應鏈;三是獨立創建重點客戶開發部,將所學知識付諸實踐。經過半年的高強度訓練,張幸祥迅速成長。他對集團的各個業務領域及發展戰略有了全面的了解,在基層學習中不斷扎實自身的專業知識和業務水平。在廣東團隊的支持下,張幸祥充分發揮對產品的鉆研能力及對客戶需求的理解能力,成功完成CP薺菜鮮豬肉蒸餃、CP香煎鮮蝦餅、正大天婦羅等集團全品項入駐山姆的工作。
      每一款產品的成功銷售,背后都經歷了無數次的失敗和努力。張幸祥正是在這一歷程中不斷完善自己。CP香煎鮮蝦餅,是從0到1的產品。從向采購提出產品方案、與研發團隊一起研究,到方案制定和樣品制作,每個階段都進行了多次試驗與調整。在經歷無數次被退回、再研究和再送樣后,方案終于初步確定,而這僅僅是整個工作流程的起點。隨后的技術轉移環節更具有挑戰性,要求將實驗室產品完美地轉化為生產線上的商品。這一過程涉及到生產流程定型、原料采購定型、包材設計定型以及成品中試定型等多個環節。每個定型過程都是在不斷地送樣與調整中逐步完成的。訂單確定之后,產能計劃、物流方案、費用控制、訂單履約、售后服務等接踵而來。在張幸祥的不懈努力下,以及在各級領導及廣東團隊的協同支持下,這些逐一得到了解決。在這個過程中,張幸祥的團隊也逐漸建立起來。隨著產品的成功推出,張幸祥在專業領域的能力得到了提升,對產品的全供應鏈細節及客戶需求的洞察能力也達到了新的高度。
      文化是無形的力量,引領張幸祥成長。在謝國民集團資深董事長的指點下,卜蜂蓮花廣東區為年輕人營造了樂于奉獻、勇于創新的文化氛圍。在此氛圍下,管理層提供指點而非指令,給予支持而非干預,解決問題而非制造問題,人才得以快速融入集團,迅速成長。
      卜蜂蓮花廣東區以集團核心價值觀為基礎,建立兩個高效運作的系統:有效的訓練機制,以快速實現年輕人的知識積累及創新潛能的發掘;有效的容錯機制,鼓勵年輕人大膽創新,允許年輕人犯錯。只有通過訓練提升能力,通過容錯釋放能力,才能真正實現企業的創新及變革。

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